Nos artigos anteriores, discutimos como a maturidade digital e a inversão do funil de vendas transformaram a loja física em um centro de conversão de alta produtividade. Para um líder executivo, no entanto, surge a pergunta: como escalar essa eficiência para centenas de unidades sem perder qualidade?
A resposta não está apenas no marketing, mas também na governança e na adoção de um modelo de negócio asset-light. A expansão de cerca de 600 novas lojas nos últimos três anos, atingindo aproximadamente 1.600 pontos de venda entre Brasil e Argentina, é resultado de uma estratégia desenhada para ser veloz, capilar e, sobretudo, rentável para o franqueado.
O Modelo Asset-Light como Motor de Velocidade
No varejo tradicional, a abertura de 600 unidades demandaria um CAPEX elevado e anos de imobilização financeira. Ao optar pelo modelo de franquias, a operação transfere a agilidade para o empreendedor local, enquanto a franqueadora concentra esforços em dados, tecnologia e força de marca.
A principal inovação foi a redução do tamanho físico das lojas. Com o omnichannel (modelo em que quase 60% da demanda é gerada digitalmente), deixa de ser necessária a presença de “megastores” em pontos de custo elevado. Lojas menores implicam:
- Investimento inicial reduzido para o franqueado.
- Custo operacional (OPEX) enxuto, permitindo que a operação seja lucrativa mesmo em cidades de 15 mil habitantes.
- Payback acelerado, o que estimula o franqueado atual a abrir a segunda ou terceira unidade (multifranqueados).
Governança como fio condutor
Expandir em dois países (Brasil e Argentina) com realidades macroeconômicas e culturas de consumo distintas exige uma governança que equilibre padronização e flexibilidade.
Para manter o padrão de excelência nos quase 1.600 pontos de venda, três pilares inegociáveis foram estabelecidos:
- SLA de atendimento unificado: independentemente da localização, o tempo de resposta ao lead digital deve ser o mesmo. Um CRM centralizado permite monitoramento em tempo real da conversão na ponta.
- Capacitação contínua: no varejo de serviços complexos, o vendedor atua como consultor. Plataformas de treinamento em escala asseguram uniformidade no conhecimento em toda a rede.
- Seleção de parceiros: a expansão não se baseia na venda de CNPJs, mas na escolha criteriosa de operadores locais com capilaridade e vasto conhecimento regional.
A conquista de novos territórios
Um dos principais efeitos dessa estratégia foi a expansão para cidades com menos de 100 mil habitantes. Ao redesenhar a estrutura de custos das lojas, tornou-se viável operar em municípios antes ignorados pelos grandes players do turismo.
Essa capilaridade criou uma vantagem competitiva relevante: enquanto concorrentes digitais disputam preço em mercados saturados, a operação avança no interior do Brasil e da Argentina com presença física e confiança, impulsionados por uma máquina digital de geração de demanda.
Hoje, a rede de 1.600 pontos funciona não apenas como canal de vendas, mas como um ecossistema integrado de dados e logística humana, que nenhuma plataforma digital consegue replicar com a mesma proximidade.
O próximo nível do varejo
Essa grande expansão em tempo recorde mostra que o varejo físico não está morrendo, ele está sendo re-arquitetado.
A combinação entre modelo asset-light, estratégia inbound e governança estruturada transforma escala em consequência.
O futuro tende a favorecer marcas capazes de unir eficiência digital com proximidade humana.
